Gagner la course au client dans les véhicules d’occasion

Le marché des véhicules d’occasion ne ralentit pas, mais la façon de conclure les transactions a clairement changé. Avoir le bon véhicule au bon prix demeure important. Toutefois, ce qui fait la différence aujourd’hui, c’est à quel moment vous rejoignez le client et à quelle vitesse vous agissez une fois que vous avez établi le contact. C’est principalement là que les concessionnaires se démarquent.

Le département de service comme point de départ

Certaines des meilleures occasions se trouvent déjà dans votre département de service. Ce sont des clients que vous connaissez, qui conduisent des véhicules que vous avez entretenus, et qui sont souvent rendus à une étape où un changement de véhicule ou une vente pourrait être pertinente. Il est difficile de reproduire cette position ailleurs.

Les concessionnaires qui utilisent régulièrement leur département de service peuvent amorcer la conversation plus tôt, souvent avant même que le client commence à magasiner activement. Ce simple avantage au niveau du moment choisi peut complètement changer le déroulement de la transaction.

La rapidité se voit dans les résultats

Lorsqu’une occasion est repérée, la rapidité d’exécution devient importante. Les concessions qui bougent rapidement ont généralement de meilleurs résultats.

Cela se reflète dans quelques indicateurs clés.

Le montant moyen de la transaction par véhicule montre à quel point les transactions sont bien structurées. Le nombre de jours avant la mise en marché indique à quelle vitesse les véhicules deviennent prêts à la vente. Le nombre d’offres faites pour chaque échange ou occasion provenant du service montre à quel point la concession crée activement de nouvelles occasions d’acquisition.

Lorsque ces éléments sont bien alignés, le volume suit.

Comment les acheteurs évaluent les véhicules aujourd’hui

Les acheteurs ne regardent plus seulement le prix. Ils s’intéressent aussi à l’histoire du véhicule, à la façon dont il se compare aux autres véhicules similaires et à la remise en état qui a été effectuée.

Lorsque l’information est claire, elle contribue à établir la confiance dès le début du processus. Lorsqu’elle ne l’est pas, le véhicule devient facilement interchangeable avec d’autres sur le marché. La différence vient souvent de la façon dont la valeur est présentée, et pas seulement du prix demandé.

Comprendre la VAC dans un marché qui évolue

Du côté de la concession, la Valeur Argent Comptent (VAC) n’est plus une valeur fixe. Elle varie selon l’offre sur le marché, l’état du véhicule, les travaux de remise en état nécessaires et la vitesse à laquelle le véhicule peut être vendu.

Établir cette valeur correctement et être capable de l’expliquer a un impact direct sur la discussion avec le client. Cela donne le ton pour l’acquisition comme pour la négociation.

La pression sur la rentabilité des véhicules d’occasion

Les marges sur les véhicules d’occasion sont plus serrées qu’avant. Les coûts d’acquisition sont plus élevés, les travaux de remise en état peuvent rapidement augmenter s’ils ne sont pas bien contrôlés, et les clients ont maintenant une grande visibilité sur les prix.

La remise en état devient donc une variable importante. Lorsqu’elle est bien suivie, elle soutient la transaction et renforce la valeur du véhicule. Lorsqu’elle ne l’est pas, elle réduit la marge de manœuvre et fait diminuer le profit brut.

L’importance de la comparaison

Chaque véhicule est comparé, souvent instantanément et à partir d’un téléphone mobile. Les véhicules similaires sont placés côte à côte, et la décision repose surtout sur la clarté de l’information et le niveau de confiance. Les véhicules qui présentent clairement leur état, la mise en état effectuée et leur valeur globale se démarquent.

Ceux qui ne le font pas finissent souvent par se faire concurrence uniquement sur le prix.

Ce que les concessions les plus performantes ont en commun

Les concessions qui prennent de l’avance sont constantes dans leur façon de travailler. Elles exploitent leur département de service, font plus d’offres sur un plus grand nombre de véhicules et accélèrent le passage de l’évaluation à la ligne de vente. Leur processus est clair et leur exécution est constante.

Cette constance se reflète autant dans le volume que dans la rentabilité.

L’importance des outils connectés

Ce niveau d’exécution n’arrive pas par hasard. Il faut avoir une bonne visibilité et maintenir une approche constante à chaque étape du processus. Des outils comme vAuto aident à structurer ce processus en regroupant les données du marché, les renseignements d’évaluation et les données sur l’inventaire au même endroit. Les concessions peuvent ainsi fixer leurs prix avec confiance, gérer la VAC avec plus de précision et comprendre comment chaque véhicule se compare aux autres véhicules de sa catégorie.

Encore plus important, ces outils permettent de s’assurer que les décisions prises au moment de l’évaluation se reflètent ensuite dans la présentation du véhicule et dans la vente au détail afin que le client perçoive la même valeur que celle utilisée par la concession pour prendre ses décisions.

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En résumé

Le constat est clair : les concessions qui rejoignent leurs clients plus tôt et qui font avancer

le processus rapidement sont celles qui concluent le plus de transactions.

Tout le reste découle de là.