Améliorer la rentabilité des véhicules d’occasion à l’échelle d’un groupe de concessionnaires

À mesure qu’un groupe de concessionnaires grandit, le défi n’est plus seulement de vendre des véhicules. Il faut aussi être capable de maintenir une rentabilité constante dans toutes les concessions et dans chacun des canaux d’acquisition.

Ce qui fonctionne dans une concession ne fonctionne pas nécessairement dans une autre. La composition de l’inventaire, les stratégies d’acquisition, la rigueur dans l’établissement des prix et l’application des processus peuvent varier beaucoup, même au sein d’un même groupe.

La question devient alors : comment uniformiser la performance tout en laissant à chaque concession la flexibilité dont elle a besoin localement?

Passer de la performance individuelle à une véritable discipline de groupe

À l’échelle d’une concession, la rentabilité repose souvent sur le directeur général et son équipe. Mais à l’échelle d’un groupe, dépendre de la performance individuelle peut entraîner des résultats inégaux d’une concession à l’autre.

Les groupes les plus performants délaissent une approche où chaque concession travaille à sa façon. Ils misent plutôt sur une meilleure visibilité de l’ensemble du réseau et sur des processus communs.

Ça commence par :

• des rapports uniformes dans toutes les concessions;

• des indicateurs de performance communs liés à l’inventaire, à l’acquisition et aux prix;

• une vue centralisée des données qui permet de repérer rapidement les écarts de performance.

  
  

Des outils comme vAuto jouent ici un rôle essentiel, non seulement pour établir les prix, mais aussi pour gérer et améliorer la performance à l’échelle du groupe.

Le véritable levier : la provenance de l’inventaire

Toutes les sources d’inventaire n’offrent pas le même rendement. Les encans demeurent un canal nécessaire, mais ils sont souvent moins rentables : les coûts d’acquisition sont plus élevés, le contrôle sur l’historique des véhicules est plus limité et les risques sont généralement plus importants.

À l’inverse, les véhicules d’échange, les acquisitions faites au service et les achats directs auprès de particuliers offrent généralement de meilleurs rendements. Les groupes les plus rigoureux surveillent activement la provenance de leur inventaire et ajustent leur stratégie en conséquence. Ils cherchent notamment à :

• réduire leur dépendance aux encans;

• augmenter les acquisitions à l’interne, notamment les véhicules d’échange, les acquisitions au service et les achats directs;

• développer les achats directs auprès de particuliers;

• mesurer la performance de chaque source, autant par concession que par représentant.

Parce qu’en fin de compte, la provenance de vos véhicules a une incidence directe sur votre profit brut.

La standardisation permet de passer à l’échelle

L’un des plus grands leviers de performance pour un groupe est la standardisation des processus.

Les groupes les plus performants s’assurent que les gestionnaires de toutes leurs concessions suivent le même processus d’évaluation, utilisent les mêmes critères et travaillent selon les mêmes attentes. Ça comprend notamment :

• faire le tour complet du véhicule avec le client;

• avoir une discussion transparente sur l’évaluation, incluant le rapport CARFAX ainsi que les points positifs et négatifs du véhicule;

• faire un essai routier lorsque c’est pertinent;

• documenter le véhicule de façon uniforme : photos, état général, clés, historique, etc.

En plus d’améliorer la précision de l’évaluation, cette approche renforce la confiance du client et réduit les frictions au moment de lui présenter la valeur de son véhicule.

Transformer les données en actions concrètes

L’important n’est pas d’avoir accès aux données. Il faut encore savoir quoi en faire.

Plusieurs concessions se retrouvent avec une foule de rapports, mais peu d’actions concrètes. Les données deviennent vraiment utiles lorsqu’elles servent à guider les opérations au quotidien. Il faut notamment :

• mesurer l’efficacité des évaluations par source et par évaluateur;

• comparer les coûts de reconditionnement estimés aux coûts réels;

• repérer les écarts entre le prix affiché et le prix de vente réel;

• suivre le nombre de véhicules traités chaque jour

  
  

Ces données ne servent pas seulement à produire des rapports. Elles servent aussi à gérer les équipes et à les accompagner. Lorsqu’elles sont bien utilisées, elles permettent de voir où il faut intervenir, de cibler les occasions d’amélioration et d’agir rapidement lorsque la performance commence à baisser.

Reproduire les pratiques qui donnent des résultats

Dans tous les groupes, certaines concessions performent mieux que d’autres. L’objectif n’est pas seulement de les identifier, mais de comprendre ce qu’elles font différemment et de reproduire leurs bonnes pratiques dans l’ensemble du réseau. Pour y arriver, il faut :

• avoir une vue claire de la performance de chaque concession;

• comprendre ce qui explique les résultats, que ce soit la provenance de l’inventaire, la rigueur des évaluations ou la stratégie de prix;

• mettre en place des façons structurées de partager les apprentissages entre les concessions et la direction.

Lorsque les meilleures pratiques sont partagées et appliquées de façon constante, les écarts de performance entre les concessions commencent à diminuer.

Passer d’un outil à une façon de gérer les opérations

vAuto est le seul outil de gestion de l’inventaire sur le marché qui permet aux groupes de créer de la valeur en allant au-delà de la simple gestion des prix et en intégrant les données à leurs opérations pour accroître leur rentabilité.

L’objectif n’est pas de g énérer encore plus de données. Il faut plutôt :

• intégrer les bons processus aux activités quotidiennes;

• réunir les équipes autour des mêmes indicateurs de performance;

• transformer les données en actions concrètes et faciles à reproduire.

À ce stade, vAuto ne sert plus seulement à gérer l’inventaire et les prix. Il devient une composante essentielle de la façon dont le groupe gère ses opérations au quotidien.

En résumé

Améliorer la rentabilité dans toutes les concessions, ce n’est pas simplement vendre plus de véhicules. C’est mieux contrôler les facteurs qui ont une incidence directe sur le profit brut.

Il faut partir de données de marché en temps réel, acquérir le bon inventaire pour chaque concession, uniformiser les processus d’évaluation, transformer les données en actions concrètes et reproduire les pratiques qui donnent des résultats. 

Parce qu’à l’échelle d’un groupe, ce n’est pas seulement l’effort qui fait la différence. C’est la constance.