Un nouveau KPI que les concessionnaires devraient surveiller : le ratio évaluations / ventes

La plupart des concessionnaires suivent de près leur taux de conclusion, leur Look-to-Book et le nombre d’unités livrées. Pourtant, un indicateur demeure largement sous-estimé :

Le nombre de véhicules évalués par rapport au nombre de véhicules vendus.

Cet écart devient de plus en plus important.

L’évolution de l’approvisionnement en inventaire Pendant des années, l’acquisition d’inventaire était prévisible. Un client achetait un véhicule, une reprise accompagnait la transaction et le département des véhicules d’occasion maintenait facilement son inventaire. Cette réalité a changé. Les consommateurs canadiens disposent désormais de plusieurs options : obtenir une offre instantanée sur AutoTrader.ca, vendre leur véhicule à des plateformes comme Clutch ou effectuer une vente privée avant même de mettre les pieds chez un concessionnaire. Résultat : ce qui était autrefois une source fiable d’inventaire n’est plus garanti. Les concessionnaires doivent maintenant compenser activement cette perte de volume par d’autres canaux.

La véritable contrainte : le volume d’évaluations La plupart des concessionnaires évaluent encore leur performance principalement à l’aide de mesures de conversion. Pourtant, la conversion n’a de valeur que si l’activité en amont est suffisante. Si le volume d’évaluations est faible, même un excellent taux de conclusion ne peut compenser. Chaque véhicule présent dans l’inventaire commence par une évaluation. Sans cette première étape, il n’y a aucune possibilité d’acquisition, aucune possibilité de vente au détail et, ultimement, aucune possibilité de générer de la marge. La question n’est donc pas seulement de savoir combien d’évaluations se convertissent, mais plutôt si un nombre suffisant d’évaluations est réalisé au départ.

Le problème de visibilité en concession Dans de nombreuses concessions, l’activité d’évaluation est plus élevée qu’elle ne le paraît, mais elle n’est pas correctement enregistrée. Les évaluations sont souvent : commencées sans être finalisées ; réalisées de façon informelle au service après-vente ; enregistrées sans attribution de source. Lorsque cela se produit, la concession perd de la visibilité. Du point de vue des rapports, l’évaluation n’a jamais existé. Du point de vue opérationnel, l’opportunité n’a jamais été exploitée. Plus important encore, la concession perd la capacité de suivre ce qui s’est passé par la suite : le véhicule a-t-il été acquis ailleurs ? Cette opportunité aurait-elle pu être convertie ?

Passer des reprises passives à une acquisition active Les concessions les plus performantes aujourd’hui ne comptent plus uniquement sur les reprises. Elles développent leur inventaire de façon intentionnelle à travers plusieurs canaux : le service après-vente, les opportunités d’équité, les retours de location et les achats de particuliers. Le point commun entre toutes ces sources est une activité d’évaluation constante. Plus le nombre de véhicules évalués est élevé, plus il est possible de faire des offres. Plus il y a d’offres, plus il existe d’occasions d’acquérir des véhicules prêts à être revendus. C’est là que le ratio évaluations / ventes devient un indicateur opérationnel pertinent. Non pas comme une référence absolue, mais comme le reflet du niveau d’activité déployé par la concession pour approvisionner son inventaire.

L’inventaire est plus difficile à obtenir, la concurrence est plus forte et les marges sont sous pression. Dans ce contexte, l’acquisition ne peut plus être passive.

Elle doit être gérée avec la même rigueur que les ventes.

Les concessions qui augmentent leur volume d’évaluations — et qui s’assurent que celles-ci sont correctement enregistrées et finalisées — bénéficient d’un avantage clair : plus de visibilité, plus de contrôle et davantage d’occasions d’acquérir le bon inventaire.

En résumé

Les évaluations ne sont plus simplement une étape du processus de vente.

Elles constituent désormais le point d’entrée de l’ensemble des opérations liées aux véhicules d’occasion.

Et dans le marché actuel, les concessions qui se démarquent sont celles qui considèrent l’activité d’évaluation comme un moteur essentiel de leur inventaire, et non comme un simple sous-produit des ventes.