Pour investir judicieusement et mieux observer les répercussions de leurs offensives marketing, les concessionnaires doivent évaluer les résultats provenant de différentes poussées marketing, telles que la publicité en ligne, le marketing traditionnel ainsi que les poussées provenant de leurs employés.
Les concessionnaires qui investissent massivement dans leur marketing doivent diviser leur plan en trois catégories :
- Marketing traditionnel, y compris les publicités à la radio, à la télévision et dans les journaux.
- Marketing en ligne, y compris site web, médias sociaux, marketing par moteur de recherche (SEM) et référencement.
- Publicité pour les voitures neuves et d'occasion.
Fixer des objectifs et établir un budget
Il est important d'analyser vos résultats, votre budget ainsi que vos objectifs marketing par département plusieurs fois dans l'année. Les objectifs peuvent être nombreux comme générer de la visibilité, développer votre identité de marque, multiplier les abonnés sur Facebook ou vos followers sur Instagram, acquérir des prospects ou des clients existants, générer des taux de conversion, etc.
Il existe de nombreuses façons de le faire et beaucoup de questions à se poser. Quelle est la plateforme traditionnelle la mieux adaptée à mes offensives marketing, quel média social dois-je privilégier, Facebook et/ou Google ? Quels types de publicité et de stratégie peuvent être utilisés avec ces deux plateformes ? Devrais-je relier mes clients à mon site Web ou à une page de renvoi spécifique ? Quels fournisseurs et quelles stratégies correspondent à mes objectifs ?
Cela dit, si ni vous ni vos fournisseurs ne disposent de données concernant vos performances et votre marketing, les budgets et les stratégies seront plus difficiles à établir. Ces informations vous permettront de savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, ainsi que les domaines dans lesquels vous devriez concentrer vos efforts.
Tenez compte de vos partenaires publicitaires
Pour de nombreux concessionnaires et agences de marketing numérique, l'objectif est de générer le plus de pistes. Un prospect peut être un appel téléphonique, une demande en ligne ou un visiteur, bien que ce dernier soit plus difficile à comptabiliser.
Même si le nombre de prospects générés est l'un des meilleurs indicateurs de performance, ce n'est pas le seul et il ne garantit pas le succès. Un CRM efficace vous permettra d'analyser un grand nombre de métriques importantes qui indiquent la quantité de prospects générés, ainsi que leur qualité. Certaines mesures sont plus importantes, vous devriez donner la priorité au pourcentage de clients atteints, au nombre de rendez-vous, au nombre de rendez-vous où le client s'est présenté, ainsi qu'au nombre de ventes et de livraisons.
Grâce à ces données, il est possible d'analyser et de comparer les performances des différentes campagnes et sous-campagnes de marketing en cours, du coût par piste aux rendez-vous et aux ventes.
Aujourd'hui, ces données permettent à votre fournisseur de distribuer le budget de la campagne et des sous-campagnes qui généreront des rendez-vous et des ventes.
L'analyse de vos données est cruciale car chaque piste n'a pas la même valeur selon sa source et votre fournisseur.
Analyse de la publicité pour les véhicules d'occasion
Au cours des dix dernières années, le prix de la publicité pour les véhicules d'occasion a considérablement augmenté, et ce pour de nombreuses raisons : l'augmentation du prix de base pour afficher un véhicule, la montée en puissance des nouvelles plateformes médiatiques, les nouvelles options telles que l'augmentation de la priorité des annonces, et enfin, l'option d'afficher l'inventaire des véhicules neufs.
Les plateformes vous fourniront des mesures intéressantes pour promouvoir vos services, telles que le nombre de dossiers d'information sur les véhicules d'occasion (UVIP) et le nombre de pistes générées. Il est primordial de connaître plus d'informations pour prendre des décisions éclairées. En ajoutant le pourcentage de clients atteints, les rendez-vous pris, les rendez-vous où le client s'est présenté, les ventes et les livraisons, vous serez mieux à même d'investir dans la plateforme qui présente le meilleur retour sur investissement.
Soutenez vos employés
Tout ne repose pas sur vos stratégies de marketing et vos fournisseurs. L'un des aspects les plus importants pour maximiser vos résultats et votre ROI repose sur la performance de vos employés. Comme vos facteurs de succès dépendent de la rapidité du premier contact, de la qualité et du nombre de suivis, ainsi que de la performance des employés au téléphone, vous devez fournir un outil à vos conseillers ou agents BDC pour faciliter leur travail.
Vos directeurs ont-ils également accès à un puissant CRM qui leur permet de contrôler le travail effectué ? Peuvent-ils évaluer le nombre de suivis, écouter et regarder les conversations avec les clients potentiels et prendre le temps de former l'équipe de vente ?
Si vos résultats ne sont pas ceux que vous espériez, il y a trois options à envisager :
- Réduisez temporairement votre budget marketing.
- Proposez à votre équipe une formation sur la gestion des clients.
- Confiez la gestion de vos demandes en ligne à un BDC (business development center).
Le CRM, un outil essentiel
Aujourd'hui, la gestion de la relation client (CRM) est un outil essentiel pour réaliser et prendre des décisions éclairées. C'est la courroie de transmission entre vos stratégies, vos fournisseurs, vos équipes de vente, vos résultats et l'amélioration continue. Il peut également gérer vos clients potentiels et actuels, et être l'outil qui centralise tous vos processus de vente.
Il est temps de vous poser les 5 questions suivantes :
- Votre stratégie est-elle au point ?
- Optimisez-vous vos investissements en marketing ?
- Savez-vous ce que vos fournisseurs de publicité font avec votre argent ?
- Améliorez-vous vos résultats et disposez-vous des données appropriées ?
- Disposez-vous du bon CRM pour soutenir vos objectifs ? Il est payant d'investir au bon endroit avec les bons outils !
