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Alignez votre marketing sur le CRM pour générer plus de ventes

Pour les concessionnaires automobiles, le marketing a progressé à un niveau sans précédent et n'a jamais exigé un niveau aussi bas d'élaboration de stratégies. Les concessionnaires les plus performants mesurent, fournissent à leur équipe un puissant CRM, analysent les résultats de leurs campagnes et établissent des processus pour offrir une continuité entre les expériences en ligne et en concession. 

De nombreux aspects existent pour vous aider à améliorer votre succès marketing et à générer un meilleur retour sur investissement. 

 

Ciblez le bon public avec vos campagnes de marketing 

Il existe de nombreux endroits où vous pouvez investir votre budget marketing, comme les différentes places de marché, Google, Facebook, Instagram, par le biais du remarketing, etc. Afin de créer une stratégie réussie, vous devez déterminer qui est votre type de client. Les personnes qui vont acheter un véhicule ont des habitudes, des questions, des envies et des besoins différents lorsqu'il s'agit d'acheter une nouvelle voiture. C'est pourquoi il est important d'avoir une stratégie de marketing adaptée à votre constructeur, aux sources où vous souhaitez investir et au modèle sur lequel vous souhaitez faire de la publicité. Le fait d'avoir différents types de clients vous oblige à personnaliser votre message, qui doit être unique pour améliorer les chances de conversion. 

 

Mesurer les performances de vos campagnes et sous-campagnes 

Si vous obtenez un résumé global de vos performances marketing de la part de votre agence ou de votre équipe marketing, vous êtes sur la mauvaise voie. Il est essentiel d'analyser les performances par source, par campagne et par sous-campagne afin de maximiser les résultats et de choisir où investir. Par exemple, si vous utilisez Adwords, vous ne regardez pas seulement la performance globale ; vous voulez les résultats de votre campagne - qui serait pour ''voitures neuves'', et pour vos sous-campagnes, comme ''performance par modèle''. 

Vous pourriez également avoir une campagne "deuxième chance au crédit", puis vos sous-campagnes seraient celles du soir et du week-end afin de mesurer ce qui fonctionne et ce qui doit être amélioré. L'analyse doit se faire en fonction de différentes métriques qui sont les indicateurs de performance. Il est impératif de mesurer leurs résultats bien au-delà des données traditionnelles : nombre de PDV (page de détails du véhicule), de visites sur le site web, pourcentage de conversion, nombre de demandes internet, nombre d'appels téléphoniques et coût par lead. 

Aujourd'hui, le concessionnaire et l'agence doivent aller plus loin et faire leur propre analyse pour voir ce qui génère : 

  • Nominations 
  • Visites 
  • Ventes 
  • Livraisons 
  • Bénéfices 

 

Intégrer efficacement votre CRM dans votre stratégie de marketing 

Le CRM est un outil essentiel pour la réussite de votre marketing. C'est l'outil de communication et de données entre l'agence, le BDC, l'équipe de vente, le réceptionniste et le client. Le CRM joue un rôle majeur dans la conversion réussie de vos clients potentiels en rendez-vous et en ventes. C'est l'outil qui permettra à vos équipes de faire un suivi efficace. 

Votre CRM doit capturer 100 % des demandes en ligne et des premiers appels de vente. Il doit être capable d'automatiser de multiples tâches et suivis afin d'entretenir efficacement les prospects. 

 

Assurer la continuité entre l'expérience en ligne et l'expérience chez le concessionnaire. 

Votre CRM est également la courroie de transmission entre l'expérience en ligne et l'expérience en concession. Souvent négligé, cet aspect transforme de manière significative les conversions en ventes. 

 

Voici quelques éléments essentiels et faciles à mettre en œuvre si vous disposez du bon CRM :

 

  • Intégrez votre réceptionniste au CRM pour personnaliser l'accueil des clients. 
  • Utilisez un calendrier de rendez-vous pour que les véhicules soient prêts à être montrés et proches de la porte. 
  • Utilisez votre CRM comme un outil de communication entre le BDC et les ventes. 
  • Accédez aux communications et aux notes pour connaître les informations du client, le véhicule souhaité et le véhicule actuel afin que le client ne se répète pas. 
  • Assurez-vous que les suivis sont effectués, qu'ils sont de haute qualité et que le temps de réponse est inférieur à 15 minutes. 

L'alignement de votre marketing sur votre CRM est essentiel pour garantir le succès et le meilleur retour sur investissement. Pour ce faire, il faut mesurer les résultats de la campagne à la vente et disposer de données pour chaque campagne et sous-campagne. Votre CRM doit fournir les données et les outils essentiels à la performance de votre équipe et vous permettre d'offrir une expérience transparente entre l'expérience en ligne et l'expérience en concession.



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